El Plan de Negocio (Mercadotecnia... continuación)

Mercadotecnia (continuación)
Dependiendo de las características y beneficios que ofreces en tus productos y servicios, tienes que buscar tus clientes. Supongamos que tienes un negocio que sólo puede servir clientes locales, por ejemplo: un salón de belleza, tal vez jardinería o limpieza de albercas; en estos negocios sería muy raro y costoso o que llegaran clientes de otros estados o países, claro aunque no imposible, o que manejaras muchas horas para dar servicio de jardinería o limpiar la alberca de alguien que vive a varias horas de camino.

Entonces lo que tienes que hacer es diseñar una campaña de mercadotecnia “local”, en la cual vas a enfocar tus recursos y dinero en hacer publicidad y promociones alrededor de tu negocio, y tan lejos como tus clientes estén dispuestos a viajar o tus costos te lo permitan para que tú vayas. A lo mejor escogerías herramientas como las siguientes: el Pennysaver, el boletín en la iglesia, distribuirías volantes, pondría anuncios en los periódicos y revistas locales, irías puerta por puerta ofreciendo tus servicios y productos, tal hasta utilizarías una estación de radio local y por qué no TV-cable el cual es local, claro que todo esto hasta que tu presupuesto te lo permita.

También te recomiendo que tengas una página del Internet con la información básica de tu negocio, como: dirección, productos y servicios que ofreces, tal vez precios, un mapa para llegar, el horario, tu teléfono para contactarte, y hasta unos artículos educativos de interés para tus clientes.

Quizá tu producto requiera tocar puerta por puerta promoviéndolo. Si es así, tendrás que cuidar tu presentación. Una persona mal vestida podría arriesgarse a que le cierren la puerta en las narices. Para que te puedas expresar, para que puedas presentar tus productos o servicios, tu presencia es tu primera herramienta de ventas.

En este caso acuérdate que en ocasiones hay que tocar diez puertas o más para hacer una venta. Si es así, no te vayas a desanimar porque esto es parte del sistema de ventas.

Según tu producto tal vez tengas que hacer llamadas telefónicas. A esto se le llama tele mercadeo (en inglés también se conoce como tele-marketing). Quizá puedas contratar a una persona que te ayude a promover o vender a tus clientes. Ya se trate de amas de casa o dueños de negocio, esa persona estaría encargada de llamar una y otra vez dando a conocer tus productos o servicios.

Antes de iniciar tu labor de ventas, es importante que conozcas a tu competencia o a otros negocios. Investiga cómo promueven sus productos, que precios ofrecen, que promociones tienen, que impresión tienen sus clientes de ellos, y toda la información que puedas conseguir.

Si llega contigo un cliente, pregúntale cómo se enteró de tu negocio. Quizá te diga que lo refirió un amigo o que vio tu anuncio en el periódico o en el Internet o en tu volante de publicidad. Es importante que sepas esto para evaluar qué tipo de publicidad produce mejores resultados. Así vas a saber cuál es el medio más adecuado para ti. Así vas a poder cambiar o eliminar lo que no funcione. Lleva este tipo de estadística para hacer ajustes y dejar los medios que son más eficientes en costo-beneficio.

Tal vez encuentres que el medio (periódico, volantes o radio, etc.) si funciona pero el anuncio necesita ser modificado. Quizá el anuncio es bueno pero tienes que cambiar de estrategia para difundirlo.

Cuando diseñes tu publicidad pregúntate: ¿Por qué deberían mis clientes comprar este producto?, ¿Qué soluciones estoy dando a sus problemas?, ¿Qué satisfactor estoy ofreciendo para sus necesidades?

De esta manera podrás hacer un anuncio más efectivo. Ten en cuenta que la gente compra soluciones a problemas y satisfactores a sus necesidades-
Por ejemplo, una persona podría comprar una pulsera no porque se ve bonita, sino porque quiere aparentar que tiene mucho dinero o porque quiere ser aceptada, otra persona tal vez la compro para regalarla alguien especial y habrá hasta quien la compre como inversión, esperando que el precio suba. Así es que tienes que conocer cuáles son las verdaderas necesidades que quieren satisfacer tus clientes para luego tu le satisfagas estas.

Otra forma de dar a conocer tu negocio podría ser involucrarte con tu comunidad, tu iglesia, los clubes, escuelas, centros deportivos, cámaras o asociaciones. En esos lugares puedes participar en distintas actividades. Esto va a traer una buena imagen de tu persona y tu negocio. De esta manera te ganarás el respeto de la gente y esto te va a atraer más negocio.

Volviendo a hablar de publicidad, no olvides pedir presupuesto a los medios en los cuales quieres anunciarte. Pregunta por directorios, periódicos, y revistas para ver cuánto te van a cobrar. Incluye todo esto en el presupuesto que vas a incluir en tu plan de negocios. La publicidad y la promoción, sirven para que la gente se entere que ahí estás, que tienes buenos productos, que ofreces buen servicio. Estos son gastos en los que debes invertir.

Hablando de servicio al cliente acuérdate que éste significa respeto por tu cliente, por sus sueños, respeto por su tiempo, respeto por su dinero. Por ejemplo, si tú vas a un banco y esperas recibir un buen servicio pero en lugar de eso te dejan esperando en una fila con otras diez personas antes que tú. Imagínate que tienes prisa y unas cajeras están platicando mientras que otras están tomándose el café, o haciendo otras cosas y no están atendiendo al cliente. ¿Qué sentirías? Seguramente te enojarías porque sentirías que no te estaban mostrando respeto a tu tiempo, ni a tu persona.

Por eso es importante que actúes y entrenes a la gente que trabaje contigo a que actúen con respeto de tus clientes.

Muéstrales que estás interesado en ellos, en sus necesidades y no en tus propias necesidades. Con esto vas a ganar más clientes y más ventas repetitivas. Tus clientes te van a referir con otros y van a regresar.
Todo esto forma parte de la mercadotecnia. Ahora, escribe cuáles son los instrumentos de mercadotecnia que deberías utilizar en tu caso y has un presupuesto mensual.

El Plan de Negocio (Mercadotecnia)

Plan de mercadotecnia
¿Qué es mercadotecnia?, Se conoce por mercadotecnia a las técnicas de comunicación que se usan para dar a conocer un producto o servicio al mercado. ¿Qué es publicidad? La publicidad es el sistema de anuncios por el cual se da a conocer el producto en el mercado. ¿Qué es promoción? La promoción es una campaña concreta para promover un producto ofreciendo un atractivo especial en precio, diseño o por medio de un obsequio. Todo esto es mercadotecnia. Son técnicas para atraer clientes, para cuidarlos y convencerlos de que sigan regresando a comprar tu producto o servicio. Son técnicas para hacerlos que refieran a más gente que te compre.

Para que te des una idea de qué tan importante es este tema de la mercadotecnia, déjame que te diga que si no tienes un plan de mercadotecnia, no deberías iniciar un negocio, porque lo más probable es que no vas a tener suficientes clientes para pagar todos tus gastos y mucho menos para hacer utilidades en tu negocio.

Así es que lo primero que vas a hacer es preparar un presupuesto de publicidad y promoción, para atraer clientes, cuidarlos y retenerlos.
Antes de empezar a presupuestar, primero tendrás que aprender, ¿Qué es la mercadotecnia?, ¿Cómo diseñar una campaña de publicidad, promoción y relaciones púbicas?, ¿Qué tan extensa va a ser esta?, y ¿Cuánto dinero tienes que invertir?

Todo esto depende el negocio que estás abriendo o manejando. Por ejemplo, si tienes un puesto de ropa adentro de un mercado, tal vez no tengas que hacer mucha mercadotecnia porque la gente llega sola al mercado y ahí te va a ver cuando pase. En este caso lo único que tendrías que hacer es tratar bien a tus clientes, ofrecerles los productos adecuados, a un precio competitivo, tal vez ofrecer un descuento u oferta, para que ellos compren y luego sigan regresando.
Pero si es un negocio nuevo en un local al público. Digamos, una zapatería o un supermercado, entonces si vas tener que tener más publicidad. Vas a tener que hacer más esfuerzos para atraer a tus clientes.

Quizá vas a tener que poner anuncios en el periódico, en el directorio amarillo, en revistas, o imprimir volantes para repartir en el vecindario. Quizá, si tienes presupuesto, tendrás que poner anuncios en la radio y/o en la televisión. Tal vez vas a crear una página del Internet, tener una campaña de correo electrónico, elaborar conferencias por Internet, utilizar medios como Facebook, Twietter, etc. Y hasta patrocinar eventos o participar en exposiciones.

Todo esto es parte de la mercadotecnia y aunque no lo creas, te puedo asegurar que el 60 por ciento de tu tiempo —y a veces más—, va a ser dedicado a la promoción, relaciones públicas y la publicidad. Esto es debido a que la mercadotecnia también tiene que ver con la manera en que contestas el teléfono, en cómo empacas las cosas que vendes, en cómo atiendes al público, en cómo surtes a domicilio un pedido que recibiste, en cómo te comportas con el cliente en el momento de la entrega y hasta en qué dice tu contestadora en tu casa y en tu negocio. Aquí revisarás si el mensaje es amable; si está corto; si está sencillo. Todo eso también es parte de la mercadotecnia.

En caso de que tengas a una persona que no contesta bien, o si la persona que va a entregar los pedidos lo hace de mala gana; si avienta los productos, va a hacer que tus clientes se vayan a la competencia, y muchas veces sin ni siquiera decirte porque se fueron.

Luego entonces mercadotecnia no nada más es poner publicidad en los medios. No es solamente hacer promociones y crear ofertas u ofrecer un precio más competitivo. Es bastante más, es importante entenderlo, porque a veces es más importante el servicio y la atención que le des a tu clientela. A veces son más las garantías, la amabilidad como atiendas a tus clientes, lo que va a hacer que vengan más seguido a tu negocio y hasta que te recomienden con nuevos clientes. En otras palabras, si tus clientes están a gusto, se van a sentir con confianza de referirte con un amigo o familiar.

Hablando de mercadotecnia tú tienes que aprender a crear un presupuesto de publicidad y otro de promociones.

Para esto debes saber qué elementos necesitas utilizar. Quizá te convenga utilizar periódicos. Si es así, vas a llamar a los periódicos que leen tus clientes.
Una vez que sabes qué periódicos leen, entonces vas a ver cuánto te cuesta un anuncio. Vas a preguntar si en el costo del anuncio está incluido el diseño. Vas a preguntar cuándo son las fechas de cierre en las que tendrás que entregarles el anuncio para que lo publiquen.

En caso de que vayas a contratar un pequeño anuncio en la sección de clasificados, tendrás que investigar tarifas también.
En caso de que te decidas a poner anuncios en revistas, o contratar un anuncio en las páginas amarillas para que estés todo el año en el directorio local, también pedirás precios de cada medio que quieras contratar.
En el caso de que prefieras circular volantes en tu vecindario, tendrás que ir a la imprenta o algún negocio donde hagan copias para reproducir tus volantes para repartirlos.
Es muy importante que contrates o encuentres un diseñador de anuncios que conozca de mercadotecnia y no sólo de diseño grafico, ya que podrían elaborar un diseño muy bonito pero que no vende.

Antes de mandar imprimir los volantes investiga si necesitas obtener permiso de la ciudad para repartirlos. Hay ciudades que son muy estrictas en este sentido y no dejan poner volantes en los parabrisas de los autos o en las casas. Incluso a veces ni siquiera dejan pasar volantes de mano a mano. Investiga esto para evitar problemas de multas.

Otro sistema de llegar a clientes potenciales es el correo directo. Este es un método en el que primero diseñas e imprimes una carta o un volante y después la mandas a cientos de personas por correo. Existen servicios donde puedes comprar listas de prospectos para mandarles tu información, estas compañías se encuentran en los directorios o en el Internet bajo el título de “Correo Directo”. Antes de invertir en estas listas, revisa bien si te van a servir para llegar al tipo de mercado que necesitas.