El Plan de Negocio (La ubicación)

D. Ubicación

En negocios de venta en menudeo como restaurantes, y quizá también en supermercados, salones de belleza, tiendas de menudeo o zapaterías, la ubicación es vital. Este es uno de los puntos más importantes.

Una buena ubicación es lo que va lograr que la gente llegue. Que la gente vea la mercancía en los aparadores y entre al negocio. En ocasiones la renta no es tan importante como la ubicación. Considerando eso, es muy importante buscar si tu negocio requiere una buena ubicación.

El primer paso es verificar si la oficina de la ciudad te van a permitir poner tu negocio en ese local que te gusta. Primero investiga qué negocios existen actualmente alrededor del local comercial que estás considerando rentar. Observa, antes de cerrar algún contrato, cuanto tráfico de gente o de automóviles se registra en el lugar. Pregunta qué planes tiene la ciudad para esa zona.

Conozco un caso donde una señora quería poner un salón de belleza en una ciudad. Sin hacer averiguaciones, con grandes sacrificios rentó un local. Con gran ilusión por abrir su negocio, esta mujer estuvo decorándolo. Compró los muebles y los instaló. Cuando estuvo todo listo, abrió por fin su negocio. Para su sorpresa, una semana después de la inauguración, la ciudad cerró las calles y empezó a abrir todas las banquetas por que iban a cambiar la tubería. Durante meses no había ni tráfico de automóviles y ni siquiera tráfico de personas. Desafortunadamente esta persona nunca se pudo levantar. Le fue mal. Después de sufrir pérdidas por varios meses tuvo que mudarse a otro lugar mejor ubicado. Ella pudo haberse ahorrado tiempo y dinero con una sola llamada a la ciudad para investigar qué planes de urbanización o de otro tipo había en la zona. Así es de importante la ubicación.

Esto obviamente no sucede a diario, pero puede suceder que van a cambiar la dirección de las avenidas, que van a cerrar un cruce importante para hacer modificaciones y esto se puede saber muy fácilmente por que esto ya esta planeado con mucha anticipación. Salvo emergencias, estas obras no se deciden de la noche a la mañana. Esta es una averiguación muy sencilla que te puede evitar muchos problemas.

Entonces, antes de pagar un depósito y firmar un contrato, pregunta, observa, toma nota y después decide.

Otro de los casos que me tocó asesorar fue de una persona que tenía un negocio de decoración de interiores en una zona muy exclusiva. La renta del local era cara. El servicio que daba era para gente que tenía casas de varios millones de dólares. Ella era muy buena en su especialidad, pero hubo un poco de recesión económica y esto la afectó. Cuando ella se empezó a ver con problemas de flujo de efectivo, la renta del local le resultó muy alta. Entonces decidió, buscar un local. Ella reubicó su negocio a una zona donde no le costara tanto la renta y para eso se movió de ciudad. Su nuevo local estaba en una zona que no tenía muy buena reputación. En esa ciudad había cierta fama de que no era muy segura. ¿Qué paso? Pues que sus clientes ya no quisieron ir a su negocio, ¿Por qué? Ellos decían “ahí es muy riesgoso, no me quiero meter en esa ciudad, hay mucho crimen, dicen que roban así es que yo no quiero ir”. Esta persona tuvo que cerrar su negocio, porque se quedó sin clientela. Además de todo, las personas que vivían en la nueva ciudad no tenían poder de compra para contratar un decorador.

Como puedes ver, una mala ubicación, —o en este caso una mala reubicación— puede ser fatal. Esta persona, nunca pensó que sus clientes iban a dejar de buscarla. Antes de tomar la decisión nunca les preguntó a ellos, si se iban a sentir cómodos con que ella se moviera a ese nuevo local. Quizá si hubiera hecho una pequeña encuesta, tal vez hubiera buscado un local más pequeño, en esa misma zona elegante donde estaba y hubiera mantenido su negocio a flote mientras lograba salir de la recesión.

Así es de importante la ubicación. Bien, si estás listo para abrir un negocio, empieza por buscar en donde lo vas a ubicar. Haz una lista de puntos a revisar. ¿Qué tráfico de gente hay?, ¿Cómo está el costo de la renta? ¿Va a haber desarrollos futuros? ¿Hay estacionamiento suficiente? ¿Hay gente con poder de compra en la zona? ¿Hay alguna avenida importante? ¿Algún lugar muy conocido que atraiga mucha gente? Para estacionarse, ¿la gente tiene que dar muchas vueltas? Observa si la gente se aburre de no encontrar estacionamiento y mejor opta por irse a otro negocio. El estacionamiento también es importante. Pregunta con el dueño del local y con la ciudad el número de espacios disponibles para poner los automóviles de tus futuros clientes. Si no hay suficientes o no te van a dar el permiso, antes de firmar un contrato, verifica con la ciudad si te van a dar permiso para poner tu negocio en ese lugar.

Esto es especialmente importante en cierto tipo de negocios. Por ejemplo si se quiere poner un restaurante, este debe tener estacionamiento de acuerdo al número de metros cuadrados del área de servicio y a la cupo de personas al que pretende sentar en sus mesas. Quizá, por requisitos de la ciudad debe tener un determinado número de espacios de estacionamiento, y también unos especiales para las personas deshabilitadas.

En cuanto a las instalaciones, hay que verificar con la ciudad si los baños deben tener también instalaciones especiales para deshabilitadas ú otros requisitos.
Todo este tipo de investigación es vital hacerlo antes, para ver la ubicación es la adecuada para tu negocio.

Otro tema que sería importante investigar en el renglón de la ubicación es el de saber si hay incentivos en la ciudad donde vas a abrir tu negocio. En algunas ciudades y/o en algunas zonas de determinadas ciudades, hay incentivos como reducción de impuestos, rentas más bajas o préstamos con tazas menores. Esto puede ser porque esa ciudad quiere desarrollar el área. Quiere atraer negocios para crear fuentes de trabajo en dicha zona. En un caso así te conviene investigar qué te ofrece la ciudad por que pongas tu negocio ahí. Aunque claro, todo depende del tipo de negocio que te interese tener. Quizá si tú te dedicas a la jardinería o a limpiar edificios, esto no te va a afectar de ningún modo porque no tiene que ver con la forma en la que tu negocio se maneja.

En negocios que atienden al público en general, la ubicación es muy importante, en ocasiones es la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En un negocio que se maneja a domicilio, la ubicación del local en un sitio donde haya tráfico de gente, no es importante.

Analiza bien cuál es tu negocio y cómo se maneja antes de decidir sobre el lugar donde lo vas a ubicar.

El Plan de Negocios (Continuación)

C. Identificación de la clientela
¿Quiénes son tus consumidores?. Aquí vas a describir quienes son las personas que van a adquirir tus productos. Describelos con todo detalle. Por ejemplo; si tu tienes un salón de belleza, quizá vas a describir que tu negocio va a dar servicio a mujeres. Vas a mencionar que tus clientes y prospectos son mujeres, hombres y niños que viven alrededor de tu negocio y que hablan español. Ese es el mercado al que vas a servir.

Entre más información puedas agregar aquí es mejor. Por ejemplo, si es importante para tu negocio, podrías también explicar cuales son las características de tu clientela: cuántos son en la familia; cuáles son los ingresos de la familia; dónde viven; si son dueños de casas o automóviles; en dónde se divierten; qué estaciones de radio escuchan o que canales de televisión ven.
Esta información te va a ayudar más adelante para hacer tu plan de publicidad.
Hay casos en los que tu cliente no es la persona que transita por la calle, sino un especialista ubicado en su propio negocio. Por ejemplo, si vas a ofrecer un servicio para dentistas, tendrías que explicar dónde están ubicados los consultorios a los que quieres llegar. ¿Cuáles son los servicios que van a adquirir de ti?, ¿Cuáles son sus necesidades?

Todo esto va a estar en esta sección.

Para darte una idea, en mi caso personal, quiero enseñar a la gente que busca iniciar negocios, que habla español, y que está interesada en mejorar su independencia económica y superarse en lo personal. Esos son los clientes a los que yo estoy tratando de llegar.

Te voy a dar un ejemplo. Una compañía que fabrica música grabada pretendía llegar a un mercado de jóvenes. Para lograrlo hizo un estudio de mercado y descubrió que a los jóvenes de hoy en día no les gusta leer, que no ven televisión, ni escuchan el radio. Después de estudiar estas características decidieron preparar unas muestras de música grabada, calcomanías y productos promocionales y distribuirlos en los lugares donde se reúnen los jóvenes. Para lograrlo contrataron a otros jóvenes y los mandaron a regalar las muestras para promocionar sus productos.

Como ves esta compañía tenía bien definido quién era su clientela y después de estudiarla pudieron definir cómo llegar a ella. Obviamente para promocionar sus productos no utilizaron la televisión, no lo hicieron a través de los periódicos ni de la radio, por que encontraron que los jóvenes no están utilizando estos medios.

Eso es lo que tú tienes que hacer para tener éxito en tu negocio. Primero tienes que saber quiénes son tus clientes para poder llegar a ellos.

Hace tiempo me encontraba en un concierto de música donde había quizá unas cuatrocientas personas esperando a que empezara el concierto. Todos estábamos sentados, revisando el programa. La mayoría de las personas que estaban ahí sentadas tenían poco más de 60 años. En ese momento pensé que si alguien quisiera ofrecer un servicio a personas de la tercera edad, este sería un buen lugar para encontrar a esas personas. Lo mejor para llegar a estos posibles clientes podría haber sido poner un anuncio en ese programa que todos estábamos leyendo. Incluso el haber patrocinado ese pequeño programa le hubiera permitido llegar a toda la gente que estaba cautiva, sentada durante varios minutos sin hacer otra cosa que leer toda esa información. Como ves, es importante que sepas donde se divierte la gente a la que quieres llegar.
¿Cuáles son las características de los lugares donde acude?, ¿A dónde sale? ¿En donde se reúne? Si obtienes toda esa información vas a saber cómo llegar a ellos.

Por otro lado también hay otras cuestiones importantes. Como el idioma, los gustos de la gente, sus creencias. ¿Quiénes son sus ídolos de estos clientes?
Otro asunto vital: tienes que saber distinguir quien es el usuario y quien es la gente que decide las compras. Ten en cuenta que no siempre es la misma persona. Por ejemplo en el caso de los juguetes, el usuario es un niño. Ese pequeño ve la televisión donde la publicidad está enfocada para que él se emocione. Los comerciales, por supuesto, están creados para que al niño le llame la atención el producto. Pero quien hace la compra es el papá o la mamá que aunque reciben una influencia de compra muy fuerte de parte del niño, de todos modos no es el niño quien hace, en última instancia la compra.

O sea que en este caso el usuario es uno y el que compra es otro. En la industria llega a haber hasta tres personas. Uno es el que decide; otro es el que utiliza y otro es el que compra. Cada una de estas personas tiene diferentes necesidades. Quizá al que compra lo que le interesa es que le den crédito y un buen precio. Quizá su interés primordial es que se lo entreguen puntualmente o a domicilio. Sin embargo el interés primordial del que decide es que el que servicio sea rápido para que sus empleados puedan trabajar sin interrupción. A el no le importan mucho las condiciones de crédito. Y por último el usuario quiere que la herramienta o material que está pidiendo funcione bien, que no le de problemas para que pueda producir sin problemas. Para tener vender más, lo mejor es determinar las necesidades de tus clientes y atenderlas eficientemente.

En muchos tipos de negocio no hay distinción alguna entre el que decide y el que compra. Por ejemplo, si alguien va a comprar una soda y se la va a tomar, es claro que va a ser el usuario la misma persona que decida la compra, que compre y consuma. Aquí el proceso se vuelve muy pequeño.

Pero hay procesos también mas largos, como el del que va a comprar un automóvil o una casa. En estos casos el proceso lleva más tiempo. La gente no sale y compra una casa por impulso. Primero pide ver varias casas. Después tiene que estar seguro de qué es lo que quiere. Aquí podría ser incluso muy importante ver si se siente cómodo con la persona con la que está tratando.

Hasta aquí tal vez tu puedas estar pensando que esto está muy complicado y que es demasiada información la que necesitas encontrar.

Tal vez para el tipo de negocio que quieres iniciar no necesites tanta información. Pero esto pero te va a ayudar en el futuro, cuando vayas creciendo con tu negocio.

Si el mercado al que quieres llegar es muy sencillo, tal vez podrías preguntarle a tus posibles clientes toda la información que necesitas.

Puedes preguntales:

¿Cuáles son los productos que quiere comprar?, ¿A qué hora quiere hacer la compra?, ¿A dónde quiere ir para hacer su compra? ¿Hay algún otro producto o servicio que le gustaría recibir?

Toda esta información la puedes encontrar también en las bibliotecas públicas, en los censos o en el internet.

Te voy a dar un ejemplo. Una persona quería poner una panadería. Para hacer su plan de negocios empezó a ir los fines de semana a platicar con negocios que vendían pan. Esta persona platicaba con los empleados, con los clientes, con los dueños y siempre les preguntaba ¿Cuánto pan vendes? ¿Cuánto pan te regresan? ¿De qué calidad es el pan? ¿Qué es lo más les gusta? ¿Qué es lo que no les gusta?. Este hombre fue juntando toda esa información. Después de varios fines de semana ya tenía su estudio de mercado. Ya sabía qué es lo que le gustaba a la gente y lo que no le gustaba. Ya sabía por qué iban a comprar pan en cada negocio. Ya sabía quién era la competencia. También descubrió cuáles eran los precios y a qué costo lo pagaban. Esta información le fue muy útil y con eso ya pudo hacer una proyección de su posibles ventas. Tal vez tu puedas hacer algo similar en tu negocio.