El Plan de Negocios

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Pasos para escribir un plan de negocios para comenzar una empresa

Saturday, January 8, 2011

Cómo Atraer y Retener Clientes -- Parte II

Como se mencionó antes, la mercadotecnia es todo lo que sirva para atraer y retener clientes y una de las categorías que más se utiliza es la publicidad en sus diferentes medios como radio, televisión o publicidad impresa en directorios, periódicos, revistas, volantes, trípticos, boletines, catálogos, cartas, tarjetas, pósters, empaques, faxes, etc. A continuación mencionaremos diferentes compañías para dar ejemplos del uso de ésta.

Algunas herramientas que utiliza una reconocida compañía productora de gelatinas de diferentes sabores y colores (Lulu’s Dessert), son: primero el empaque, en el cual el diseño es colorido y atractivo (un comentario importante que vale mencionar es que el empaque o presentación es lo primero que vende, este debe llamar la atención e invitar a los posibles consumidores a tomar el producto, llamar por teléfono o ir a la tienda.) También utiliza pósters que pone en los supermercados en donde vende sus productos, paga anuncios en los catálogos de ofertas que imprimen las tiendas, imprime catálogos con fotos que manda a los compradores de las cadenas de supermercados, ha creado un boletín en el que anuncia nuevos productos e informa de acontecimientos importantes que pasan en la empresa y también pone anuncios en las revistas especializadas que leen los compradores de las tiendas.

En el caso de una empresa que ofrece seminarios los medios que se utilizan son: volantes con el calendarios de los seminarios, anuncios impresos en periódicos y revistas, cartas, volantes y tarjetas que se mandan por correo a una cartera de clientes cautivos de más de 2,800 personas (en este caso es recomendable obtener en su oficina de correo un permiso de correo “bulk rate” especial con el que si va a mandar más de 200 piezas iguales podría pagar desde 18 centavos la pieza, dependiendo del peso e información que existe en la etiqueta de dirección.) También se envía el calendario por fax o correo electrónico a una base de datos que contiene más de 200 medios de información, organizaciones y negocios de todo tipo.

En el caso de un agente de bienes raíces, éste también paga por publicidad impresa en periódicos, revistas, bancas, anuncios en las paradas del autobús, anuncios en revistas especializadas de venta de casas, volantes con las fotos de las propiedades en venta (que son repartidos en las puertas de las casas), tarjetas que se mandan por correo a una lista de nombres que ha comprado o ha acumulado con el tiempo y por último también pone anuncios dentro de los autobuses de pasajeros. En este punto es muy importante recalcar que todos deberían crear una lista de sus clientes y prospectos con toda la información posible.

En un restaurante se pueden utilizar anuncios en periódicos y revistas, volantes que se distribuyen en el área en donde se encuentra ubicado el restaurante, el menú es otro medio de publicidad que sirve para que la gente se lo lleve a su casa o para ser repartido en las oficinas de las empresas cercanas al negocio y también los letreros y gráficos que se pintan en las ventas del lugar se utiliza como medio de publicidad.

Siguiendo con el tema de la publicidad también se utiliza la televisión (en canales normales o por cable) que puede ser a través de anuncios de 30 segundos, un minuto o “infocomerciales” de 30 minutos. Los costos varían de acuerdo al número de televidentes que tiene cada programa y el tiempo se puede contratar localmente, por región, por estado y nacionalmente. En este caso también se deben considerar el costo de la producción del anuncio, el cual puede ser muy sencillo o tan sofisticado y caro como se quiera. Pero como siempre se ha dicho, una imagen vale por mil palabras.

La radio es otro medio similar a la televisión que puede llegar a cientos de miles de personas y los resultados van a depender de la calidad y creatividad de producción del anuncio. En este caso se pueden pagar anuncios de 15 o 30 segundos, de 1 o 5 minutos, de media hora o se pueden patrocinar noticieros o hacer eventos transmitidos desde el negocio, etc. Nuevamente, dependiendo de la estación de radio y su “raiting”, o sea, el número de personas que escuchen esa estación, pueden variar los precios, encontrando que estos pueden ir desde $20 hasta miles de dólares el minuto. La recomendación es siempre platicar con expertos y aprender de todas las posibilidades y costos que existen, tal vez haya una al alcance de su bolsillo.

Otros medios de publicidad que se utilizan son directorios especializados, así como el de las páginas amarillas, trípticos, catálogos, correo directo, anuncios fuera del negocio –cada ciudad tiene reglamentos para el diseño de estos anuncios por lo que es recomendable verificar los requisitos. Otra categoría de la publicidad es el Internet, que puede incluir el diseño de un sitio en la red, pequeños anuncios en las “páginas de otras compañías” y el correo electrónico masivo. Al igual que otras cosas es importante promover “la página” para que otros la visiten y ojalá llamen, manden un fax o manden un “e-mail” solicitando información o haciendo un pedido. Como todo, se recomienda recurrir a un experto para asesorarse.

Cabe mencionar que la repetición y la combinación de los diferentes instrumentos de publicidad son lo que produce resultados, ventas o por lo menos llamadas.

Recuerde, todo debe estar diseñado para satisfacer las necesidades de los consumidores y sobre todo con la sencillez necesaria para facilitar a los posibles compradores el llegar hasta su negocio para adquirir sus productos y servicios.

En otras publicaciones explicaremos cómo se utilizan las promociones y las relaciones públicas como medio para atraer y retener clientes.

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