Antes de comenzar quiero aclarar que cualquier parecido con usted o a uno de sus conocidos, es pura coincidencia. Así comencé el último blog.
Quiero hacer énfasis en que muchos dueños de negocios a veces toman la actitud de “Yo sé todo” y por lo tanto no preguntan, no asisten a seminarios o clases, no se preparan mejor, ni se asesoran. Muchas veces ponen como pretexto que no tienen tiempo, que no saben a dónde ir o con quien recurrir.
Especialmente los profesionales tienden a tener más resistencia a acudir a otras clases o seminarios que les podría complementar en áreas tales como las administrativas, de ventas, mercadotecnia, relaciones públicas y de recursos humanos, etc. Parece que como ya estudiaron una profesión, ya sean abogados, médicos, contadores, dentistas, ingenieros, etc., ahora cuentan con todos los conocimientos en todas las áreas para correr un negocio.
Recuerde que la educación es una inversión y nos deja ganancias. Nadie sabe todo, siempre podemos aprender algo nuevo, algo útil. Es importante que nos actualicemos en todas las arreas del negocio como son las técnicas, administrativas, legales, de impuestos, etc.
Hablando de estos temas, en este blog explicaré o expondré otros errores que comenten los dueños de negocios.
La administración
La falta de una buena administración es la principal causa de fracaso de los pequeños negocios. Normalmente la gente inicia negocios motivados por su deseo de superación, por su deseo de crear una riqueza económica y por libertad de hacerlo a su manera, pero rara vez lo hace con el conocimiento que se requiere para correr una empresa exitosa.
Entre los errores más comunes que se comenten en esta área están los siguientes:
Proyecciones: Cuando se hacen proyecciones de ventas estas se hacen altas, esto es sobre-estimamos los posibles ingresos; las proyecciones de los gastos, costos y las inversiones en activos (equipo y maquinaria) normalmente son menores a la realidad, esto es subestimamos los egresos. Esto pone a los dueños de negocios en problemas en el flujo de ingresos y egresos, causando muchas veces el cierre del negocio antes de que éste se pueda consolidar. Por lo que es recomendable hacer más investigación para que los supuestos que se hagan sean más realistas y completos.
Cuenta de cheques: Se debe mantener una cuenta de cheques exclusiva para el negocio y no revolver los gastos personales con aquellos de la empresa, depositando en esa cuenta lo que le pertenece al negocio y haciendo cheques para pagar en lo posible todos los gastos y costos del negocio.
Asesórese y aprenda que puede deducir y pagar del negocio. Deposite todo el ingreso por las ventas y realice todos los pagos de la empresa con cheque de su cuenta de negocio. Esto le ayudará a tener mejor control de su dinero y las ganancias, y sobre todo le ayudará a mostrar mejores números en caso de que quiera obtener un préstamo en el banco.
Falta de controles: Es importante mantener controles prácticamente diarios de las ventas, ingresos, gastos y pagos que se efectúen, incluyendo toda la información posible, esto ayuda a administrar mejor los negocios, ha elaborar la contabilidad para crear estados financieros, los cuales tarde o temprano serán solicitados por los bancos o el gobierno, y sobre todo le ayudarán a evaluar la rentabilidad de su empresa y a tomar mejores decisiones.
Compras sin comprobantes: Lo barato sale caro. Muchos pequeños empresarios y comerciantes compran sin factura y pagan en efectivo, para evitar pagar el impuesto de ventas, sin darse cuenta que estos gastos no los pueden deducir de sus impuestos con lo cual parece que tienen más utilidades de las reales y la consecuencia es que tienen que pagar más impuestos, además de que no pueden reclamar o devolver el producto en caso de problemas o defectos.
A largo plazo, siempre es mejor declarar todos los ingresos y comprar con factura para poder deducir los egresos. Además, de que dormirá mejor, sin pensar en que va a pasar si le llega una auditoría de las agencias del gobierno.
Flujo de efectivo: El flujo de ingresos y egresos es una herramienta indispensable para la sobre vivencia de los negocios, se debe llevar control de los pagos por realizar en las siguientes 8 semanas, por lo menos, algunos de estos pagos normalmente se conocen y otros se pueden estimar con una buena aproximación. También se debe crear una relación de las cuentas por cobrar, poniendo la cantidad y la fecha en la cual se va recibir ese dinero.
En los siguientes blogs se comentará aspectos muy importantes con respecto a los impuesto, como son el no pagar impuestos, el declarar menos ingresos de los realmente obtenidos, el no tener a todos los empleados en la nómina o no pagar seguro de compensación, no pagar tiempo extra, no se reporta en impuesto de salarios y otros temas similares. Además se explicará las repercusiones negativas que tiene el tomar decisiones y hacer cambios en las empresas sin pensar primero en los clientes, así como las consideraciones que se deben seguir en la creación de un plan de mercadeo, explicando que significa realmente servicio al cliente y dando las acciones correctas a seguir.
Como se menciono en un principio el único objetivo de este artículo es exponer los problemas en los que se pueden meter los empresarios, dando las posibles soluciones o alternativas.
El Plan de Negocios
Pasos para escribir un plan de negocios para comenzar una empresa
Sunday, February 20, 2011
Saturday, February 5, 2011
La verdad no peca pero incomoda - PARTE I
Antes de comenzar quiero aclarar que cualquier parecido con usted o a uno de sus conocidos, es pura coincidencia.
Mi nombre es Eduardo Figueroa y he sido consultor y conferencista de negocios por mas de doce años, lo cual me ha permitido aprender mucho de mis clientes y de otros asociados y consultores, y mi intensión en esta ocasión es analizar diferentes situaciones por las que pasan la mayoría de los empresarios, a veces por ignorancia y a veces con toda intención, no es mi propósito criticar las acciones de cada uno, sino por lo contrario hacer notar las desventajas y repercusiones de diferentes decisiones que toman los hombres y mujeres de negocios. Y luego con la ayuda de expertos en diferentes áreas, dar las posibles soluciones y acciones que le beneficien a corto y largo plazo, ya sea por que les va a evitar problemas dolorosos o para buscar soluciones que se transformen en ganancias para las empresas y todos aquellos que están de alguna manera relacionados con el negocio.
En este articulo hablaremos de situaciones que tienen que ver con los hombres y mujeres en negocios, empleados, clientes, impuestos, aspectos legales, personalidad, actitudes, la familia, respeto y otros temas. Estos no están necesariamente en un orden especifico.
Muchos de los ejemplos que aquí voy a mencionar son casos reales y estaré cambiando los nombres y tal vez los tipos de negocios, para protección de las verdaderas personas.
A CERCA DE LOS EMPRESARIOS
Para empezar quiero aclarar que no todas las personas son tal como aquí las describo, pero tal vez sí se vean identificados en una que otra de las observaciones que aquí voy a realizar. Además si ustedes no se ven reflejados en ninguna de estas situaciones, LOS FELICITO.
Muchos dueños de negocios a veces toman la actitud de “Yo sé todo” y por lo tanto no preguntan, no asisten a seminarios o clases, no se preparan mejor, ni se asesoran. Muchas veces ponen como pretexto que no tienen tiempo, que no saben a donde ir o con quien recurrir. Especialmente los profesionales tienden a tener mas resistencia a acudir a otras clases o seminarios que les podría complementar en áreas tales como las administrativas, de ventas, mercadotecnia, relaciones publicas y de recursos humanos, etc. Recuerde que la educación es una inversión y nos deja ganancias. Nadie sabe todo, siempre podemos aprender algo nuevo, algo útil. Es importante que nos actualicemos en todas las arreas del negocio como son las técnicas, administrativas, legales, de impuestos, etc.
Así, que les recomiendo que asistan a seminarios, lean, platiquen con clientes, proveedores, banqueros, contadores, asistan a convenciones y se unan a cámaras y asociaciones de negocios. También les sugiero que busquen ayuda de consultores de negocios, a veces podrán encontrar estos servicios gratuitos a través de agencias del gobierno como SCORE y los SBDC, en otras ocasiones van a tener que invertir en consultores privados, y digo invertir porque ustedes van a tener ganancias con creces por ese tiempo y dinero utilizado. En muchas ocasiones a mí me sucede que una sola idea o el conocer a alguien en los eventos que asisto ya valió la pena mi tiempo y dinero invertido.
Otro error que comete la mayoría de los empresarios es la falta de planeación en sus negocios, uno se envuelve y deja ir por donde el negocio y las circunstancias lo llevan, no se tienen metas especificas, no hay un plan de negocios, el cual debe ser revisado prácticamente a diario para detectar a tiempo si es que nos estamos desviando de las metas a corto y a largo plazo y si es así entonces analizar que esta pasando para luego hacer las correcciones necesarias para ajustar y buscar alcanzar esas metas. El tiempo que utilice para planear es una muy buena inversión, por lo que es conveniente que busque asistencia profesional para crear su propio plan. Recuerde que la desidia se combate con la acción y la disciplina.
Otra situación con la que me he encontrado es que algunos empresarios se quejan porque el gobierno no les ayuda, ya que los procesos y tecnología de la competencia no les permite competir, pues bien, en mi opinión toda persona que decide entrar en negocios es responsable de mantenerse actualizada y de buscar la manera de cambiar sus procesos, maquinas y equipo, así como de capacitarse para estar al día y poder seguir siendo competitivo. Para esto usted va a tener que aplicar creatividad y como ya había dicho, va a tener que buscar ayuda de expertos.
Como alguien dijo “actualízate o muere”.
También he observado en los empresarios que muchos creen saber que es lo que los clientes quieren o necesitan, así como también quien es y en donde están sus clientes. Solo les quiero recomendar que no asuman nada, mas bien pregunte y sobre todo escuchen con atención los que los compradores les van a decir, y así con esta información podrán realmente planear para servir a sus clientes y sobre todo volver su negocio muy rentable.
En ocasiones los empresarios se dejan influenciar por personas negativas, pesimistas, las cuales los desalientan y des motivan, a veces llegando a aniquilar ese sueño o a terminar su lucha por alcanzar sus objetivos y metas. No se dejen influenciar por gente pesimista, aléjense si pueden de estos, no les hagan caso, busquen gente positiva que les aliente, les de ideas, los apoye moralmente.
Algunos otros problemas que veo son las sociedades ya sea con familiares o con amigos, todo empieza muy bien con mucho animo y entusiasmo y luego termina con pleito, perdida de dinero y sobre todo perdida de la relación familiar o la amistad. Piensen muy bien si realmente quieren tener de socio a ese amigo o familiar, que esta aportando o va a aportar a la sociedad y sobre todo platiquen y ESCRIBAN “todas las reglas el juego”. A mi me paso que perdí a mi mejor amigo por un negocio, cuando nos decían que tuviéramos un acuerdo entre socios firmado, nosotros decíamos que no era necesario ya que nos teníamos toda la confianza del mundo, bueno resulta que cuando no hay dinero hay problemas y cuando hay dinero también hay problemas.
Para terminar con este tema, señores y señoras tengan mucho cuidado con esas oportunidades de negocio que se presentan por todo lados, yo se como es esto porque yo he estado ahí, estamos desesperados por hacernos ricos y vemos esos millones de dólares que nos platican que podemos lograr y ahí brincamos sin tener una idea de lo que se trata, solo les recomiendo que analicen bien esas oportunidades de negocio, pregunten a la oficina del “better business bureu” si no hay demandas o quejas contra esas compañías y sobre todo traten de ver la realidad, normalmente nos pintan todo muy fácil y nos hacen pensar que esto es solo exclusivo para nosotros y ahí caemos invirtiendo para luego perder lo que no tenemos.
Como verán este tema es un poco largo, por lo cual lo dividiremos en varias partes, en la siguiente semana hablaremos de los errores que comenten algunas personas con respecto a decisiones de impuestos. Por lo pronto mediten sobre el tema de hoy y analicen si ustedes tienen que hacer cambios en sus actuales hábitos.
Mi nombre es Eduardo Figueroa y he sido consultor y conferencista de negocios por mas de doce años, lo cual me ha permitido aprender mucho de mis clientes y de otros asociados y consultores, y mi intensión en esta ocasión es analizar diferentes situaciones por las que pasan la mayoría de los empresarios, a veces por ignorancia y a veces con toda intención, no es mi propósito criticar las acciones de cada uno, sino por lo contrario hacer notar las desventajas y repercusiones de diferentes decisiones que toman los hombres y mujeres de negocios. Y luego con la ayuda de expertos en diferentes áreas, dar las posibles soluciones y acciones que le beneficien a corto y largo plazo, ya sea por que les va a evitar problemas dolorosos o para buscar soluciones que se transformen en ganancias para las empresas y todos aquellos que están de alguna manera relacionados con el negocio.
En este articulo hablaremos de situaciones que tienen que ver con los hombres y mujeres en negocios, empleados, clientes, impuestos, aspectos legales, personalidad, actitudes, la familia, respeto y otros temas. Estos no están necesariamente en un orden especifico.
Muchos de los ejemplos que aquí voy a mencionar son casos reales y estaré cambiando los nombres y tal vez los tipos de negocios, para protección de las verdaderas personas.
A CERCA DE LOS EMPRESARIOS
Para empezar quiero aclarar que no todas las personas son tal como aquí las describo, pero tal vez sí se vean identificados en una que otra de las observaciones que aquí voy a realizar. Además si ustedes no se ven reflejados en ninguna de estas situaciones, LOS FELICITO.
Muchos dueños de negocios a veces toman la actitud de “Yo sé todo” y por lo tanto no preguntan, no asisten a seminarios o clases, no se preparan mejor, ni se asesoran. Muchas veces ponen como pretexto que no tienen tiempo, que no saben a donde ir o con quien recurrir. Especialmente los profesionales tienden a tener mas resistencia a acudir a otras clases o seminarios que les podría complementar en áreas tales como las administrativas, de ventas, mercadotecnia, relaciones publicas y de recursos humanos, etc. Recuerde que la educación es una inversión y nos deja ganancias. Nadie sabe todo, siempre podemos aprender algo nuevo, algo útil. Es importante que nos actualicemos en todas las arreas del negocio como son las técnicas, administrativas, legales, de impuestos, etc.
Así, que les recomiendo que asistan a seminarios, lean, platiquen con clientes, proveedores, banqueros, contadores, asistan a convenciones y se unan a cámaras y asociaciones de negocios. También les sugiero que busquen ayuda de consultores de negocios, a veces podrán encontrar estos servicios gratuitos a través de agencias del gobierno como SCORE y los SBDC, en otras ocasiones van a tener que invertir en consultores privados, y digo invertir porque ustedes van a tener ganancias con creces por ese tiempo y dinero utilizado. En muchas ocasiones a mí me sucede que una sola idea o el conocer a alguien en los eventos que asisto ya valió la pena mi tiempo y dinero invertido.
Otro error que comete la mayoría de los empresarios es la falta de planeación en sus negocios, uno se envuelve y deja ir por donde el negocio y las circunstancias lo llevan, no se tienen metas especificas, no hay un plan de negocios, el cual debe ser revisado prácticamente a diario para detectar a tiempo si es que nos estamos desviando de las metas a corto y a largo plazo y si es así entonces analizar que esta pasando para luego hacer las correcciones necesarias para ajustar y buscar alcanzar esas metas. El tiempo que utilice para planear es una muy buena inversión, por lo que es conveniente que busque asistencia profesional para crear su propio plan. Recuerde que la desidia se combate con la acción y la disciplina.
Otra situación con la que me he encontrado es que algunos empresarios se quejan porque el gobierno no les ayuda, ya que los procesos y tecnología de la competencia no les permite competir, pues bien, en mi opinión toda persona que decide entrar en negocios es responsable de mantenerse actualizada y de buscar la manera de cambiar sus procesos, maquinas y equipo, así como de capacitarse para estar al día y poder seguir siendo competitivo. Para esto usted va a tener que aplicar creatividad y como ya había dicho, va a tener que buscar ayuda de expertos.
Como alguien dijo “actualízate o muere”.
También he observado en los empresarios que muchos creen saber que es lo que los clientes quieren o necesitan, así como también quien es y en donde están sus clientes. Solo les quiero recomendar que no asuman nada, mas bien pregunte y sobre todo escuchen con atención los que los compradores les van a decir, y así con esta información podrán realmente planear para servir a sus clientes y sobre todo volver su negocio muy rentable.
En ocasiones los empresarios se dejan influenciar por personas negativas, pesimistas, las cuales los desalientan y des motivan, a veces llegando a aniquilar ese sueño o a terminar su lucha por alcanzar sus objetivos y metas. No se dejen influenciar por gente pesimista, aléjense si pueden de estos, no les hagan caso, busquen gente positiva que les aliente, les de ideas, los apoye moralmente.
Algunos otros problemas que veo son las sociedades ya sea con familiares o con amigos, todo empieza muy bien con mucho animo y entusiasmo y luego termina con pleito, perdida de dinero y sobre todo perdida de la relación familiar o la amistad. Piensen muy bien si realmente quieren tener de socio a ese amigo o familiar, que esta aportando o va a aportar a la sociedad y sobre todo platiquen y ESCRIBAN “todas las reglas el juego”. A mi me paso que perdí a mi mejor amigo por un negocio, cuando nos decían que tuviéramos un acuerdo entre socios firmado, nosotros decíamos que no era necesario ya que nos teníamos toda la confianza del mundo, bueno resulta que cuando no hay dinero hay problemas y cuando hay dinero también hay problemas.
Para terminar con este tema, señores y señoras tengan mucho cuidado con esas oportunidades de negocio que se presentan por todo lados, yo se como es esto porque yo he estado ahí, estamos desesperados por hacernos ricos y vemos esos millones de dólares que nos platican que podemos lograr y ahí brincamos sin tener una idea de lo que se trata, solo les recomiendo que analicen bien esas oportunidades de negocio, pregunten a la oficina del “better business bureu” si no hay demandas o quejas contra esas compañías y sobre todo traten de ver la realidad, normalmente nos pintan todo muy fácil y nos hacen pensar que esto es solo exclusivo para nosotros y ahí caemos invirtiendo para luego perder lo que no tenemos.
Como verán este tema es un poco largo, por lo cual lo dividiremos en varias partes, en la siguiente semana hablaremos de los errores que comenten algunas personas con respecto a decisiones de impuestos. Por lo pronto mediten sobre el tema de hoy y analicen si ustedes tienen que hacer cambios en sus actuales hábitos.
Saturday, January 8, 2011
Cómo Atraer y Retener Clientes -- Parte II
Como se mencionó antes, la mercadotecnia es todo lo que sirva para atraer y retener clientes y una de las categorías que más se utiliza es la publicidad en sus diferentes medios como radio, televisión o publicidad impresa en directorios, periódicos, revistas, volantes, trípticos, boletines, catálogos, cartas, tarjetas, pósters, empaques, faxes, etc. A continuación mencionaremos diferentes compañías para dar ejemplos del uso de ésta.
Algunas herramientas que utiliza una reconocida compañía productora de gelatinas de diferentes sabores y colores (Lulu’s Dessert), son: primero el empaque, en el cual el diseño es colorido y atractivo (un comentario importante que vale mencionar es que el empaque o presentación es lo primero que vende, este debe llamar la atención e invitar a los posibles consumidores a tomar el producto, llamar por teléfono o ir a la tienda.) También utiliza pósters que pone en los supermercados en donde vende sus productos, paga anuncios en los catálogos de ofertas que imprimen las tiendas, imprime catálogos con fotos que manda a los compradores de las cadenas de supermercados, ha creado un boletín en el que anuncia nuevos productos e informa de acontecimientos importantes que pasan en la empresa y también pone anuncios en las revistas especializadas que leen los compradores de las tiendas.
En el caso de una empresa que ofrece seminarios los medios que se utilizan son: volantes con el calendarios de los seminarios, anuncios impresos en periódicos y revistas, cartas, volantes y tarjetas que se mandan por correo a una cartera de clientes cautivos de más de 2,800 personas (en este caso es recomendable obtener en su oficina de correo un permiso de correo “bulk rate” especial con el que si va a mandar más de 200 piezas iguales podría pagar desde 18 centavos la pieza, dependiendo del peso e información que existe en la etiqueta de dirección.) También se envía el calendario por fax o correo electrónico a una base de datos que contiene más de 200 medios de información, organizaciones y negocios de todo tipo.
En el caso de un agente de bienes raíces, éste también paga por publicidad impresa en periódicos, revistas, bancas, anuncios en las paradas del autobús, anuncios en revistas especializadas de venta de casas, volantes con las fotos de las propiedades en venta (que son repartidos en las puertas de las casas), tarjetas que se mandan por correo a una lista de nombres que ha comprado o ha acumulado con el tiempo y por último también pone anuncios dentro de los autobuses de pasajeros. En este punto es muy importante recalcar que todos deberían crear una lista de sus clientes y prospectos con toda la información posible.
En un restaurante se pueden utilizar anuncios en periódicos y revistas, volantes que se distribuyen en el área en donde se encuentra ubicado el restaurante, el menú es otro medio de publicidad que sirve para que la gente se lo lleve a su casa o para ser repartido en las oficinas de las empresas cercanas al negocio y también los letreros y gráficos que se pintan en las ventas del lugar se utiliza como medio de publicidad.
Siguiendo con el tema de la publicidad también se utiliza la televisión (en canales normales o por cable) que puede ser a través de anuncios de 30 segundos, un minuto o “infocomerciales” de 30 minutos. Los costos varían de acuerdo al número de televidentes que tiene cada programa y el tiempo se puede contratar localmente, por región, por estado y nacionalmente. En este caso también se deben considerar el costo de la producción del anuncio, el cual puede ser muy sencillo o tan sofisticado y caro como se quiera. Pero como siempre se ha dicho, una imagen vale por mil palabras.
La radio es otro medio similar a la televisión que puede llegar a cientos de miles de personas y los resultados van a depender de la calidad y creatividad de producción del anuncio. En este caso se pueden pagar anuncios de 15 o 30 segundos, de 1 o 5 minutos, de media hora o se pueden patrocinar noticieros o hacer eventos transmitidos desde el negocio, etc. Nuevamente, dependiendo de la estación de radio y su “raiting”, o sea, el número de personas que escuchen esa estación, pueden variar los precios, encontrando que estos pueden ir desde $20 hasta miles de dólares el minuto. La recomendación es siempre platicar con expertos y aprender de todas las posibilidades y costos que existen, tal vez haya una al alcance de su bolsillo.
Otros medios de publicidad que se utilizan son directorios especializados, así como el de las páginas amarillas, trípticos, catálogos, correo directo, anuncios fuera del negocio –cada ciudad tiene reglamentos para el diseño de estos anuncios por lo que es recomendable verificar los requisitos. Otra categoría de la publicidad es el Internet, que puede incluir el diseño de un sitio en la red, pequeños anuncios en las “páginas de otras compañías” y el correo electrónico masivo. Al igual que otras cosas es importante promover “la página” para que otros la visiten y ojalá llamen, manden un fax o manden un “e-mail” solicitando información o haciendo un pedido. Como todo, se recomienda recurrir a un experto para asesorarse.
Cabe mencionar que la repetición y la combinación de los diferentes instrumentos de publicidad son lo que produce resultados, ventas o por lo menos llamadas.
Recuerde, todo debe estar diseñado para satisfacer las necesidades de los consumidores y sobre todo con la sencillez necesaria para facilitar a los posibles compradores el llegar hasta su negocio para adquirir sus productos y servicios.
En otras publicaciones explicaremos cómo se utilizan las promociones y las relaciones públicas como medio para atraer y retener clientes.
Algunas herramientas que utiliza una reconocida compañía productora de gelatinas de diferentes sabores y colores (Lulu’s Dessert), son: primero el empaque, en el cual el diseño es colorido y atractivo (un comentario importante que vale mencionar es que el empaque o presentación es lo primero que vende, este debe llamar la atención e invitar a los posibles consumidores a tomar el producto, llamar por teléfono o ir a la tienda.) También utiliza pósters que pone en los supermercados en donde vende sus productos, paga anuncios en los catálogos de ofertas que imprimen las tiendas, imprime catálogos con fotos que manda a los compradores de las cadenas de supermercados, ha creado un boletín en el que anuncia nuevos productos e informa de acontecimientos importantes que pasan en la empresa y también pone anuncios en las revistas especializadas que leen los compradores de las tiendas.
En el caso de una empresa que ofrece seminarios los medios que se utilizan son: volantes con el calendarios de los seminarios, anuncios impresos en periódicos y revistas, cartas, volantes y tarjetas que se mandan por correo a una cartera de clientes cautivos de más de 2,800 personas (en este caso es recomendable obtener en su oficina de correo un permiso de correo “bulk rate” especial con el que si va a mandar más de 200 piezas iguales podría pagar desde 18 centavos la pieza, dependiendo del peso e información que existe en la etiqueta de dirección.) También se envía el calendario por fax o correo electrónico a una base de datos que contiene más de 200 medios de información, organizaciones y negocios de todo tipo.
En el caso de un agente de bienes raíces, éste también paga por publicidad impresa en periódicos, revistas, bancas, anuncios en las paradas del autobús, anuncios en revistas especializadas de venta de casas, volantes con las fotos de las propiedades en venta (que son repartidos en las puertas de las casas), tarjetas que se mandan por correo a una lista de nombres que ha comprado o ha acumulado con el tiempo y por último también pone anuncios dentro de los autobuses de pasajeros. En este punto es muy importante recalcar que todos deberían crear una lista de sus clientes y prospectos con toda la información posible.
En un restaurante se pueden utilizar anuncios en periódicos y revistas, volantes que se distribuyen en el área en donde se encuentra ubicado el restaurante, el menú es otro medio de publicidad que sirve para que la gente se lo lleve a su casa o para ser repartido en las oficinas de las empresas cercanas al negocio y también los letreros y gráficos que se pintan en las ventas del lugar se utiliza como medio de publicidad.
Siguiendo con el tema de la publicidad también se utiliza la televisión (en canales normales o por cable) que puede ser a través de anuncios de 30 segundos, un minuto o “infocomerciales” de 30 minutos. Los costos varían de acuerdo al número de televidentes que tiene cada programa y el tiempo se puede contratar localmente, por región, por estado y nacionalmente. En este caso también se deben considerar el costo de la producción del anuncio, el cual puede ser muy sencillo o tan sofisticado y caro como se quiera. Pero como siempre se ha dicho, una imagen vale por mil palabras.
La radio es otro medio similar a la televisión que puede llegar a cientos de miles de personas y los resultados van a depender de la calidad y creatividad de producción del anuncio. En este caso se pueden pagar anuncios de 15 o 30 segundos, de 1 o 5 minutos, de media hora o se pueden patrocinar noticieros o hacer eventos transmitidos desde el negocio, etc. Nuevamente, dependiendo de la estación de radio y su “raiting”, o sea, el número de personas que escuchen esa estación, pueden variar los precios, encontrando que estos pueden ir desde $20 hasta miles de dólares el minuto. La recomendación es siempre platicar con expertos y aprender de todas las posibilidades y costos que existen, tal vez haya una al alcance de su bolsillo.
Otros medios de publicidad que se utilizan son directorios especializados, así como el de las páginas amarillas, trípticos, catálogos, correo directo, anuncios fuera del negocio –cada ciudad tiene reglamentos para el diseño de estos anuncios por lo que es recomendable verificar los requisitos. Otra categoría de la publicidad es el Internet, que puede incluir el diseño de un sitio en la red, pequeños anuncios en las “páginas de otras compañías” y el correo electrónico masivo. Al igual que otras cosas es importante promover “la página” para que otros la visiten y ojalá llamen, manden un fax o manden un “e-mail” solicitando información o haciendo un pedido. Como todo, se recomienda recurrir a un experto para asesorarse.
Cabe mencionar que la repetición y la combinación de los diferentes instrumentos de publicidad son lo que produce resultados, ventas o por lo menos llamadas.
Recuerde, todo debe estar diseñado para satisfacer las necesidades de los consumidores y sobre todo con la sencillez necesaria para facilitar a los posibles compradores el llegar hasta su negocio para adquirir sus productos y servicios.
En otras publicaciones explicaremos cómo se utilizan las promociones y las relaciones públicas como medio para atraer y retener clientes.
Sunday, January 2, 2011
COMO ATRAER Y RETENER CLIENTES -- PARTE I
Muchas de las personas que inician un negocio no se dan cuenta, hasta a veces muy tarde, de la importancia de tener una estrategia y un presupuesto para atraer clientes y también para retenerlos, esto quiere decir hacerlos regresar. Aunque todos tienen diferentes motivos para comenzar un negocio y uno de ellos es generar riqueza a través de las utilidades o ganancias, esto no podrá ser posible si los productos y servicios que se ofrecen no son adquiridos por alguien que esté dispuesto a pagar por estos, y a estos se les llama clientes o consumidores. Los negocios exitosos son creados porque resuelven los problemas y satisfacen las necesidades del mercado, de los consumidores, y sólo cuando se logra esto se puede generar suficiente dinero para pagar los costos, gastos y obtener una ganancia, para la empresa, para los dueños. Es aquí en donde muchos empresario fallan, primero porque tratan de satisfacer sus necesidades personales o de la empresa antes que las de los clientes y segundo porque no cuentan con un plan de mercadotecnia y servicio al cliente que haga que los consumidores se enteren de que se ofrece esos productos y servicios y luego quieran regresar a esa misma empresa para volver a adquirir estos.
Para empezar, la mercadotecnia es todo lo que se utiliza para atraer y retener clientes, como las promociones, la publicidad, las relaciones públicas, las ventas y EL SERVICIO. En este artículo se irán explicando algunos conceptos básicos así como algunas herramientas de mercadotecnia, cabe decir que cada negocio debe implementar todas las herramientas que pueda, ya que es la combinación la que produce resultados y normalmente esta combinación se descubre después de tratar y probar algunas de estas. No hay ninguna regla y lo que puede funcionar para uno puede que no funcione para otro.
Antes de seguir es importante explicar y entender que la gente no adquiere productos o servicios, lo que las personas adquieren son soluciones a sus problemas o satisfactores a sus necesidades, para explicar mejor esto aquí se expone un ejemplo: Una persona puede adquirir un automóvil de lujo por diferentes razones, pero rara vez será por transportación; puede que lo adquiera por imagen, también porque siente la necesidad de demostrar que tiene dinero o podría ser que un vecino compro uno y el no se quiere quedar atrás o sentir menos, etc. Las personas tienen diferentes necesidades entre las que se encuentran: respeto por su tiempo dinero y persona, aceptación, exclusividad, libertad, cariño, reconocimiento, felicidad, dignidad, vanidad, aprecio, y otras más. Estas son las verdaderas necesidades de la gente y son las que mueven a las personas a tomar ciertas decisiones. Es por esto que siempre se debe analizar los verdaderos motivos por los que sus consumidores van a adquirir sus productos o servicios, para poder utilizar estos motivos como base para una estrategia de mercadotecnia.
Otro concepto muy importante de entender es que todas las decisiones que cualquier persona hace esta siempre tomado bajo un análisis, a veces inconsciente, de si esa decisión le acerca hacia la felicidad o le aleja del dolor. Para explicar mejor este concepto está el ejemplo de la persona que va a ver a un dentista; una persona normalmente no irá a visitar a un dentista por que este le puede causar dolor, sin considerar que todavía se le tiene que pagar creando esto una molestia doble, pero si no se acude al dentista el dolor que puede uno sufrir por un diente es mucho mayor que el tratamiento y dinero que se paga, por lo tanto la gente compara y toma una decisión, yendo de un dolor mayor a uno menor o a veces llegando a la felicidad, alegría.
Ya explicado estos conceptos es recomendable que todas las personas que tiene negocios o están comenzando uno, analicen cada parte de los procesos que sigue la gente para hacer negocio con uno, buscando aquellos puntos en donde puede crear una molestia a sus clientes, las cuales podrían en un momento dado hacer que los consumidores busquen otra alternativa (la competencia), que no les causa “dolor o molestia”. Si existe un posible obstáculo este debe ser cambiado o eliminado para que los clientes siempre lleguen sin dificultad y contentos hacia sus negocios y así se logre hacer la venta tan deseada. En ocasiones se ha encontrado que el horario de servicio, el modo en que contesta la recepcionista, la falta de disponibilidad de estacionamiento, la falta de amabilidad de los empleados, los errores en la facturación, el tiempo que tiene que esperar una persona para ser atendido, y cualquier otra cosa que pueda crean una molestia al consumidor, hace que éste decida cambiar de proveedor de servicios o productos, buscando a aquel que no le cause “dolor”.
Para empezar, la mercadotecnia es todo lo que se utiliza para atraer y retener clientes, como las promociones, la publicidad, las relaciones públicas, las ventas y EL SERVICIO. En este artículo se irán explicando algunos conceptos básicos así como algunas herramientas de mercadotecnia, cabe decir que cada negocio debe implementar todas las herramientas que pueda, ya que es la combinación la que produce resultados y normalmente esta combinación se descubre después de tratar y probar algunas de estas. No hay ninguna regla y lo que puede funcionar para uno puede que no funcione para otro.
Antes de seguir es importante explicar y entender que la gente no adquiere productos o servicios, lo que las personas adquieren son soluciones a sus problemas o satisfactores a sus necesidades, para explicar mejor esto aquí se expone un ejemplo: Una persona puede adquirir un automóvil de lujo por diferentes razones, pero rara vez será por transportación; puede que lo adquiera por imagen, también porque siente la necesidad de demostrar que tiene dinero o podría ser que un vecino compro uno y el no se quiere quedar atrás o sentir menos, etc. Las personas tienen diferentes necesidades entre las que se encuentran: respeto por su tiempo dinero y persona, aceptación, exclusividad, libertad, cariño, reconocimiento, felicidad, dignidad, vanidad, aprecio, y otras más. Estas son las verdaderas necesidades de la gente y son las que mueven a las personas a tomar ciertas decisiones. Es por esto que siempre se debe analizar los verdaderos motivos por los que sus consumidores van a adquirir sus productos o servicios, para poder utilizar estos motivos como base para una estrategia de mercadotecnia.
Otro concepto muy importante de entender es que todas las decisiones que cualquier persona hace esta siempre tomado bajo un análisis, a veces inconsciente, de si esa decisión le acerca hacia la felicidad o le aleja del dolor. Para explicar mejor este concepto está el ejemplo de la persona que va a ver a un dentista; una persona normalmente no irá a visitar a un dentista por que este le puede causar dolor, sin considerar que todavía se le tiene que pagar creando esto una molestia doble, pero si no se acude al dentista el dolor que puede uno sufrir por un diente es mucho mayor que el tratamiento y dinero que se paga, por lo tanto la gente compara y toma una decisión, yendo de un dolor mayor a uno menor o a veces llegando a la felicidad, alegría.
Ya explicado estos conceptos es recomendable que todas las personas que tiene negocios o están comenzando uno, analicen cada parte de los procesos que sigue la gente para hacer negocio con uno, buscando aquellos puntos en donde puede crear una molestia a sus clientes, las cuales podrían en un momento dado hacer que los consumidores busquen otra alternativa (la competencia), que no les causa “dolor o molestia”. Si existe un posible obstáculo este debe ser cambiado o eliminado para que los clientes siempre lleguen sin dificultad y contentos hacia sus negocios y así se logre hacer la venta tan deseada. En ocasiones se ha encontrado que el horario de servicio, el modo en que contesta la recepcionista, la falta de disponibilidad de estacionamiento, la falta de amabilidad de los empleados, los errores en la facturación, el tiempo que tiene que esperar una persona para ser atendido, y cualquier otra cosa que pueda crean una molestia al consumidor, hace que éste decida cambiar de proveedor de servicios o productos, buscando a aquel que no le cause “dolor”.
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