El Plan de Negocio (Mercadotecnia... continuación)

Mercadotecnia (continuación)
Dependiendo de las características y beneficios que ofreces en tus productos y servicios, tienes que buscar tus clientes. Supongamos que tienes un negocio que sólo puede servir clientes locales, por ejemplo: un salón de belleza, tal vez jardinería o limpieza de albercas; en estos negocios sería muy raro y costoso o que llegaran clientes de otros estados o países, claro aunque no imposible, o que manejaras muchas horas para dar servicio de jardinería o limpiar la alberca de alguien que vive a varias horas de camino.

Entonces lo que tienes que hacer es diseñar una campaña de mercadotecnia “local”, en la cual vas a enfocar tus recursos y dinero en hacer publicidad y promociones alrededor de tu negocio, y tan lejos como tus clientes estén dispuestos a viajar o tus costos te lo permitan para que tú vayas. A lo mejor escogerías herramientas como las siguientes: el Pennysaver, el boletín en la iglesia, distribuirías volantes, pondría anuncios en los periódicos y revistas locales, irías puerta por puerta ofreciendo tus servicios y productos, tal hasta utilizarías una estación de radio local y por qué no TV-cable el cual es local, claro que todo esto hasta que tu presupuesto te lo permita.

También te recomiendo que tengas una página del Internet con la información básica de tu negocio, como: dirección, productos y servicios que ofreces, tal vez precios, un mapa para llegar, el horario, tu teléfono para contactarte, y hasta unos artículos educativos de interés para tus clientes.

Quizá tu producto requiera tocar puerta por puerta promoviéndolo. Si es así, tendrás que cuidar tu presentación. Una persona mal vestida podría arriesgarse a que le cierren la puerta en las narices. Para que te puedas expresar, para que puedas presentar tus productos o servicios, tu presencia es tu primera herramienta de ventas.

En este caso acuérdate que en ocasiones hay que tocar diez puertas o más para hacer una venta. Si es así, no te vayas a desanimar porque esto es parte del sistema de ventas.

Según tu producto tal vez tengas que hacer llamadas telefónicas. A esto se le llama tele mercadeo (en inglés también se conoce como tele-marketing). Quizá puedas contratar a una persona que te ayude a promover o vender a tus clientes. Ya se trate de amas de casa o dueños de negocio, esa persona estaría encargada de llamar una y otra vez dando a conocer tus productos o servicios.

Antes de iniciar tu labor de ventas, es importante que conozcas a tu competencia o a otros negocios. Investiga cómo promueven sus productos, que precios ofrecen, que promociones tienen, que impresión tienen sus clientes de ellos, y toda la información que puedas conseguir.

Si llega contigo un cliente, pregúntale cómo se enteró de tu negocio. Quizá te diga que lo refirió un amigo o que vio tu anuncio en el periódico o en el Internet o en tu volante de publicidad. Es importante que sepas esto para evaluar qué tipo de publicidad produce mejores resultados. Así vas a saber cuál es el medio más adecuado para ti. Así vas a poder cambiar o eliminar lo que no funcione. Lleva este tipo de estadística para hacer ajustes y dejar los medios que son más eficientes en costo-beneficio.

Tal vez encuentres que el medio (periódico, volantes o radio, etc.) si funciona pero el anuncio necesita ser modificado. Quizá el anuncio es bueno pero tienes que cambiar de estrategia para difundirlo.

Cuando diseñes tu publicidad pregúntate: ¿Por qué deberían mis clientes comprar este producto?, ¿Qué soluciones estoy dando a sus problemas?, ¿Qué satisfactor estoy ofreciendo para sus necesidades?

De esta manera podrás hacer un anuncio más efectivo. Ten en cuenta que la gente compra soluciones a problemas y satisfactores a sus necesidades-
Por ejemplo, una persona podría comprar una pulsera no porque se ve bonita, sino porque quiere aparentar que tiene mucho dinero o porque quiere ser aceptada, otra persona tal vez la compro para regalarla alguien especial y habrá hasta quien la compre como inversión, esperando que el precio suba. Así es que tienes que conocer cuáles son las verdaderas necesidades que quieren satisfacer tus clientes para luego tu le satisfagas estas.

Otra forma de dar a conocer tu negocio podría ser involucrarte con tu comunidad, tu iglesia, los clubes, escuelas, centros deportivos, cámaras o asociaciones. En esos lugares puedes participar en distintas actividades. Esto va a traer una buena imagen de tu persona y tu negocio. De esta manera te ganarás el respeto de la gente y esto te va a atraer más negocio.

Volviendo a hablar de publicidad, no olvides pedir presupuesto a los medios en los cuales quieres anunciarte. Pregunta por directorios, periódicos, y revistas para ver cuánto te van a cobrar. Incluye todo esto en el presupuesto que vas a incluir en tu plan de negocios. La publicidad y la promoción, sirven para que la gente se entere que ahí estás, que tienes buenos productos, que ofreces buen servicio. Estos son gastos en los que debes invertir.

Hablando de servicio al cliente acuérdate que éste significa respeto por tu cliente, por sus sueños, respeto por su tiempo, respeto por su dinero. Por ejemplo, si tú vas a un banco y esperas recibir un buen servicio pero en lugar de eso te dejan esperando en una fila con otras diez personas antes que tú. Imagínate que tienes prisa y unas cajeras están platicando mientras que otras están tomándose el café, o haciendo otras cosas y no están atendiendo al cliente. ¿Qué sentirías? Seguramente te enojarías porque sentirías que no te estaban mostrando respeto a tu tiempo, ni a tu persona.

Por eso es importante que actúes y entrenes a la gente que trabaje contigo a que actúen con respeto de tus clientes.

Muéstrales que estás interesado en ellos, en sus necesidades y no en tus propias necesidades. Con esto vas a ganar más clientes y más ventas repetitivas. Tus clientes te van a referir con otros y van a regresar.
Todo esto forma parte de la mercadotecnia. Ahora, escribe cuáles son los instrumentos de mercadotecnia que deberías utilizar en tu caso y has un presupuesto mensual.