El Plan de Negocios (Continuación)

C. Identificación de la clientela
¿Quiénes son tus consumidores?. Aquí vas a describir quienes son las personas que van a adquirir tus productos. Describelos con todo detalle. Por ejemplo; si tu tienes un salón de belleza, quizá vas a describir que tu negocio va a dar servicio a mujeres. Vas a mencionar que tus clientes y prospectos son mujeres, hombres y niños que viven alrededor de tu negocio y que hablan español. Ese es el mercado al que vas a servir.

Entre más información puedas agregar aquí es mejor. Por ejemplo, si es importante para tu negocio, podrías también explicar cuales son las características de tu clientela: cuántos son en la familia; cuáles son los ingresos de la familia; dónde viven; si son dueños de casas o automóviles; en dónde se divierten; qué estaciones de radio escuchan o que canales de televisión ven.
Esta información te va a ayudar más adelante para hacer tu plan de publicidad.
Hay casos en los que tu cliente no es la persona que transita por la calle, sino un especialista ubicado en su propio negocio. Por ejemplo, si vas a ofrecer un servicio para dentistas, tendrías que explicar dónde están ubicados los consultorios a los que quieres llegar. ¿Cuáles son los servicios que van a adquirir de ti?, ¿Cuáles son sus necesidades?

Todo esto va a estar en esta sección.

Para darte una idea, en mi caso personal, quiero enseñar a la gente que busca iniciar negocios, que habla español, y que está interesada en mejorar su independencia económica y superarse en lo personal. Esos son los clientes a los que yo estoy tratando de llegar.

Te voy a dar un ejemplo. Una compañía que fabrica música grabada pretendía llegar a un mercado de jóvenes. Para lograrlo hizo un estudio de mercado y descubrió que a los jóvenes de hoy en día no les gusta leer, que no ven televisión, ni escuchan el radio. Después de estudiar estas características decidieron preparar unas muestras de música grabada, calcomanías y productos promocionales y distribuirlos en los lugares donde se reúnen los jóvenes. Para lograrlo contrataron a otros jóvenes y los mandaron a regalar las muestras para promocionar sus productos.

Como ves esta compañía tenía bien definido quién era su clientela y después de estudiarla pudieron definir cómo llegar a ella. Obviamente para promocionar sus productos no utilizaron la televisión, no lo hicieron a través de los periódicos ni de la radio, por que encontraron que los jóvenes no están utilizando estos medios.

Eso es lo que tú tienes que hacer para tener éxito en tu negocio. Primero tienes que saber quiénes son tus clientes para poder llegar a ellos.

Hace tiempo me encontraba en un concierto de música donde había quizá unas cuatrocientas personas esperando a que empezara el concierto. Todos estábamos sentados, revisando el programa. La mayoría de las personas que estaban ahí sentadas tenían poco más de 60 años. En ese momento pensé que si alguien quisiera ofrecer un servicio a personas de la tercera edad, este sería un buen lugar para encontrar a esas personas. Lo mejor para llegar a estos posibles clientes podría haber sido poner un anuncio en ese programa que todos estábamos leyendo. Incluso el haber patrocinado ese pequeño programa le hubiera permitido llegar a toda la gente que estaba cautiva, sentada durante varios minutos sin hacer otra cosa que leer toda esa información. Como ves, es importante que sepas donde se divierte la gente a la que quieres llegar.
¿Cuáles son las características de los lugares donde acude?, ¿A dónde sale? ¿En donde se reúne? Si obtienes toda esa información vas a saber cómo llegar a ellos.

Por otro lado también hay otras cuestiones importantes. Como el idioma, los gustos de la gente, sus creencias. ¿Quiénes son sus ídolos de estos clientes?
Otro asunto vital: tienes que saber distinguir quien es el usuario y quien es la gente que decide las compras. Ten en cuenta que no siempre es la misma persona. Por ejemplo en el caso de los juguetes, el usuario es un niño. Ese pequeño ve la televisión donde la publicidad está enfocada para que él se emocione. Los comerciales, por supuesto, están creados para que al niño le llame la atención el producto. Pero quien hace la compra es el papá o la mamá que aunque reciben una influencia de compra muy fuerte de parte del niño, de todos modos no es el niño quien hace, en última instancia la compra.

O sea que en este caso el usuario es uno y el que compra es otro. En la industria llega a haber hasta tres personas. Uno es el que decide; otro es el que utiliza y otro es el que compra. Cada una de estas personas tiene diferentes necesidades. Quizá al que compra lo que le interesa es que le den crédito y un buen precio. Quizá su interés primordial es que se lo entreguen puntualmente o a domicilio. Sin embargo el interés primordial del que decide es que el que servicio sea rápido para que sus empleados puedan trabajar sin interrupción. A el no le importan mucho las condiciones de crédito. Y por último el usuario quiere que la herramienta o material que está pidiendo funcione bien, que no le de problemas para que pueda producir sin problemas. Para tener vender más, lo mejor es determinar las necesidades de tus clientes y atenderlas eficientemente.

En muchos tipos de negocio no hay distinción alguna entre el que decide y el que compra. Por ejemplo, si alguien va a comprar una soda y se la va a tomar, es claro que va a ser el usuario la misma persona que decida la compra, que compre y consuma. Aquí el proceso se vuelve muy pequeño.

Pero hay procesos también mas largos, como el del que va a comprar un automóvil o una casa. En estos casos el proceso lleva más tiempo. La gente no sale y compra una casa por impulso. Primero pide ver varias casas. Después tiene que estar seguro de qué es lo que quiere. Aquí podría ser incluso muy importante ver si se siente cómodo con la persona con la que está tratando.

Hasta aquí tal vez tu puedas estar pensando que esto está muy complicado y que es demasiada información la que necesitas encontrar.

Tal vez para el tipo de negocio que quieres iniciar no necesites tanta información. Pero esto pero te va a ayudar en el futuro, cuando vayas creciendo con tu negocio.

Si el mercado al que quieres llegar es muy sencillo, tal vez podrías preguntarle a tus posibles clientes toda la información que necesitas.

Puedes preguntales:

¿Cuáles son los productos que quiere comprar?, ¿A qué hora quiere hacer la compra?, ¿A dónde quiere ir para hacer su compra? ¿Hay algún otro producto o servicio que le gustaría recibir?

Toda esta información la puedes encontrar también en las bibliotecas públicas, en los censos o en el internet.

Te voy a dar un ejemplo. Una persona quería poner una panadería. Para hacer su plan de negocios empezó a ir los fines de semana a platicar con negocios que vendían pan. Esta persona platicaba con los empleados, con los clientes, con los dueños y siempre les preguntaba ¿Cuánto pan vendes? ¿Cuánto pan te regresan? ¿De qué calidad es el pan? ¿Qué es lo más les gusta? ¿Qué es lo que no les gusta?. Este hombre fue juntando toda esa información. Después de varios fines de semana ya tenía su estudio de mercado. Ya sabía qué es lo que le gustaba a la gente y lo que no le gustaba. Ya sabía por qué iban a comprar pan en cada negocio. Ya sabía quién era la competencia. También descubrió cuáles eran los precios y a qué costo lo pagaban. Esta información le fue muy útil y con eso ya pudo hacer una proyección de su posibles ventas. Tal vez tu puedas hacer algo similar en tu negocio.